Confesión: nuestros proyectos de food marketing favoritos no son de contenido. O mejor dicho, son mucho más que eso. Claro que nos encanta cuando un cliente confía en nosotros y nos pide lo que necesita. Pero cuando el cliente confía en que nosotros le digamos lo que necesita, eso nos chifla. Con Mantequerías Arias nos pasó algo así, querían dar un impulso a su fuerza de ventas en el canal HORECA para el queso de untar San Millán, dotándola de herramientas comerciales que les ayudaran a vender más. Por esto, si estás pensando por qué formar a la fuerza de ventas de tu marca de alimentación, quédate, te contamos cómo lo hicimos para San Millán.

Pensar fuera de la tarrina

Hacer buen marketing es derribar mitos constantemente. Salir de la caja, pensar desde cero, abandonar el surco. Hacer lo que los demás no hacen o lo que el cliente no espera es la salsa de este negocio. Cuando innovamos, las nuevas ideas van calando en los consumidores y acaban formando parte del ADN del producto. Pero esta frescura requiere pensar de manera diferente. Un producto como el queso de untar ya ha superado algunos de estos convencionalismos en los últimos años, por ejemplo:

  • “El queso de untar sólo se come untado”. De eso nada. Quizá hace quince años era así, hoy internet está repleto de recetas basadas en este alimento que tienen miles de seguidores.
  • El queso de untar sólo se consume en casa. ¡Negativo! Sus diferentes maneras de consumo lo hacen titular en las despensas de muchos establecimientos del canal HORECA.

En este caso, el encargo exigía buscar aún más las cosquillas al producto, porque había otros dos ingredientes muy especiales:

  • No nos dirigíamos al consumidor final ni al prescriptor de compra del consumo familiar. Debíamos centrarnos en el canal HORECA.
  • Tampoco se trataba de una campaña dirigida al comprador. ¿Entonces? el objetivo era dotar al equipo comercial de herramientas para conectar mejor con el comprador de este sector.

Así que nada de consumidor final, nada de canal retail y más difícil todavía: nada de centrarse en el encargado de compras o el cocinero. Considerando que trabajamos siempre con una filosofía consumer-centric… ¡Bingo! Nos encontrábamos con uno de esos proyectos estrujacerebros que tanto nos gustan. Y si una cosa teníamos clara es que el papel del comercial del canal HORECA no es solo el de vendedor de un producto, el comercial debe ser un especialista que ofrece soluciones a sus clientes, alguien que les asesora y que les ayuda a mejorar la rentabilidad de su negocio. Por esto mismo, una de las claves está en formar a la fuerza de ventas de tu marca de alimentación.

motivos para formar a tu fuerza de ventas como marca

El punto de partida no podía ser más apetitoso, una oportunidad para superar las expectativas: no se trata solo de vender más, sino de transmitir mejor todas las ventajas de San Millán en una cocina profesional. Era hora de colgarse la mochila y abandonar las rutas turísticas. Podríamos haber diseñado un catálogo de fichas, haber preparado unas recetas o haber rodado un vídeo. Podríamos haber hecho una demostración en vivo a los compradores. Nada de eso nos parecía suficiente, así que propusimos a Mantequerías Arias realizar un proceso de consultoría de producto para entender cómo lo usa el hostelero e identificar oportunidades. De este análisis surgió el germen de la idea: se trataba de aprovechar todo el potencial del equipo comercial, transformarlo en un grupo de médiums poseídos hasta el tuétano por el espíritu de la marca para hacer que se manifestara con fuerza ante los clientes finales. Pero antes de convertirlos debíamos tener claro algo: ¿cuál es ese espíritu de marca? Debíamos formar a la fuerza de venta.

Vendedor-chef, ¡manifiéstate!

Comenzamos. Nuestros equipos de marketing y cocina se pusieron a trabajar en el contexto (quién, cómo, dónde, cuándo, para qué…) e identificaron posibles nuevos usos de los productos, aplicaciones apetitosas que mostraran su versatilidad, que reflejaran el universo gastronómico del producto.

A continuación, en la fase de pruebas, testamos en la cocina diferentes recetas para seleccionar las que mejor representaban al producto y sus ventajas. Probamos dosificaciones, tamaño de la ración, etc. Una vez decididos los sabores y elaboraciones, desarrollamos todo un nuevo argumentario de ventas del producto para el equipo comercial de food service.

Con el argumentario listo, sólo faltaba transmitirlo a los comerciales. No bastaba con entregárselo, debían imbuirse de ese espíritu de marca tan cremoso e inspirador, de manera que pudieran a su vez transmitirlo a los clientes con todo su potencial. Como no estábamos seguros de usar el espiritismo, apelamos a otra potentísima arma de conexión: la empatía. Si te estás preguntando cómo puede un comercial empatizar con un cocinero, la respuesta es muy simple: cocinando. Organizamos un taller de cocina ameno y disfrutón en el que los comerciales pudieron experimentar personalmente las ventajas y beneficios de los productos desde el punto de vista de sus clientes. Y de los clientes de sus clientes, porque empezaron cocinando las recetas y terminaron comiéndose hasta la última miga.

 por que formar a la fuerza de ventas de tu marca

Una acción, tres beneficios colaterales

Dicho y hecho. Fuimos más allá de la clásica herramienta de ventas y dimos con una acción que sirve para mucho más:

  • La fuerza de ventas tiene una idea mucho más clara y potente de la personalidad del producto y sus fortalezas en el canal HORECA.
  • Los comerciales conectan mucho mejor con sus clientes al conocer en profundidad el producto, su calidad y su versatilidad desde una perspectiva muy cercana al target de este sector.
  • El espíritu de pertenencia al equipo sale reforzado porque sus miembros se sienten valorados y reforzados gracias a herramientas útiles con las que comunicarse mejor con su público.
  • No hay mejor embajador de marca que quien conoce bien lo que vende y está cerca de quien lo compra. Mimar al mensajero es añadir valor al producto y mejorar el servicio al cliente.

Ya sabes, si quieres los resultados de siempre, hagamos lo de siempre, no te defraudaremos. Pero si no te conformas con tus propias expectativas, déjate aconsejar. En lugar de preguntarte: ¿podéis hacer esto por mi producto? Pregúntanos ¿hasta dónde podéis llevar mi marca?